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Quand vos commerciaux passent plus de temps à chercher où en est un deal qu'à relancer des prospects, vous avez un problème de CRM. Excel ne suffit plus, les notes dans Gmail se perdent, et personne n'a la même vision du pipeline. Résultat : opportunités oubliées, prévisions approximatives, et une équipe qui avance à l'aveugle. C'est là que Pipedrive et HubSpot Sales entrent en jeu.
Les deux promettent de structurer votre processus commercial, d'automatiser les tâches répétitives et d'offrir une meilleure visibilité sur vos opportunités. Mais leurs philosophies sont radicalement différentes. Pipedrive se positionne comme un CRM créé par des commerciaux, pour des commerciaux. HubSpot Sales fait partie d'un écosystème plus large, conçu pour aligner ventes et marketing. Un mauvais choix peut alourdir votre quotidien au lieu de le simplifier.
Après avoir accompagné plusieurs PME dans le déploiement de ces outils, mon constat est clair : il n'existe pas de "meilleur CRM" universel. Il y a celui qui correspond à votre niveau de maturité commerciale, à la complexité de votre cycle de vente, et à votre capacité d'investissement — en temps comme en budget.
Dans cet article, je compare Pipedrive et HubSpot Sales de manière concrète : facilité de prise en main, gestion du pipeline, automatisation, reporting, et surtout, limites réelles dans un contexte PME. L'objectif : vous aider à choisir sans créer une usine à gaz.
Avant de rentrer dans le détail, voici l'essentiel pour vous aider à trancher rapidement.
Pipedrive est un CRM conçu pour les vendeurs, par des vendeurs. Il se concentre sur une chose : faire avancer les deals dans le pipeline. Interface visuelle, actions rapides, pas de fonctionnalités superflues. C'est l'outil que l'on choisit quand on veut vendre plus, pas gérer plus.
HubSpot Sales fait partie de l'écosystème HubSpot, un CRM tout-en-un qui connecte marketing, ventes et service client. Plus qu'un simple outil de pipeline, il offre une vision 360° du parcours client, des automatisations poussées et un reporting sophistiqué. C'est l'outil que l'on choisit quand on veut aligner toute l'entreprise autour du client.
Si vous voulez un CRM léger, focalisé sur l'action commerciale : Pipedrive.
Si vous cherchez un écosystème complet avec marketing, sales et service : HubSpot Sales.
Dans les sections suivantes, nous allons détailler chaque aspect pour affiner votre choix.
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Pipedrive est un CRM conçu pour gérer un pipeline commercial de manière visuelle. Il s'adresse aux équipes commerciales qui veulent savoir précisément où en est chaque opportunité, quelles actions mener en priorité, et quel chiffre d'affaires est réellement prévisible.
L'outil repose sur une logique simple : tout deal passe par des étapes claires. Chaque opportunité avance (ou stagne) dans un pipeline visible. Les actions commerciales sont liées aux opportunités. Les prévisions de chiffre d'affaires se calculent automatiquement en fonction du taux de transformation de chaque étape.
J'observe chez mes clients que Pipedrive change la manière dont les commerciaux travaillent. Ils arrêtent de gérer leurs affaires dans des tableurs ou leur boîte mail. Ils voient immédiatement les deals qui stagnent, ceux qui ont besoin d'une relance, et le chiffre qui va réellement se concrétiser. Le pilotage commercial devient factuel, pas intuitif.
✅ Une équipe commerciale qui gère plusieurs opportunités en parallèle
✅ Un cycle de vente structuré avec des étapes identifiables
✅ Un besoin de prévisions fiables pour piloter la croissance
✅ Des PME B2B qui veulent professionnaliser leur approche commerciale
Pipedrive convient aux entreprises qui cherchent à transformer leur approche commerciale en un processus clair et pilotable, sans noyer les commerciaux dans des formulaires ou des rapports inutiles.
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HubSpot Sales est un CRM conçu pour centraliser toutes les interactions commerciales et rendre visible l'avancement de chaque opportunité. Il s'adresse aux équipes commerciales qui veulent arrêter de perdre du temps à chercher l'information et se concentrer sur la vente.
L'outil repose sur une logique simple : tout ce qui touche à un contact ou une opportunité doit être au même endroit. Les emails, les appels, les notes, les documents envoyés. Le pipeline devient lisible. Les commerciaux savent où ils en sont sans fouiller dans leur boîte mail. Le manager voit les blocages sans multiplier les points individuels.
Je vois régulièrement des équipes commerciales gagner 30 à 40 % de temps sur le suivi administratif après avoir mis en place HubSpot Sales. Les commerciaux arrêtent de passer leurs matinées à faire le point sur leurs opportunités. Ils utilisent ce temps pour prospecter et avancer les deals qui comptent vraiment.
✅ Une équipe commerciale qui perd du temps à chercher l'information
✅ Un cycle de vente moyen (2 à 6 mois) avec plusieurs points de contact
✅ Un besoin de visibilité claire sur le pipeline sans multiplier les outils
✅ Des commerciaux qui veulent automatiser le suivi sans perdre la qualité relationnelle
HubSpot Sales convient aux PME B2B qui veulent structurer leur approche commerciale sans imposer une complexité inutile à leurs équipes.
Avant de mettre en avant ce qui les oppose, il faut reconnaître ce que Pipedrive et HubSpot Sales partagent. C'est justement grâce à ces fondamentaux qu'ils se positionnent comme des références pour structurer l'activité commerciale d'une PME.
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🤝 Des CRM éprouvés et solides : Pipedrive et HubSpot Sales ne sont pas des startups expérimentales. Ces deux plateformes sont utilisées par des dizaines de milliers d'entreprises dans le monde, depuis plusieurs années. Elles sont stables, sécurisées (conformité RGPD, certifications ISO) et bénéficient d'un support client structuré. Vous ne prenez pas de risque technique majeur.
🤝 Une centralisation des données commerciales : les deux outils mettent fin au chaos des fichiers Excel dispersés, des carnets d'adresses personnels et des informations client perdues dans les boîtes mail. Contacts, entreprises, historique des échanges et documents sont regroupés au même endroit. L'équipe commerciale accède à une source unique de vérité.
🤝 Un pipeline visuel pour piloter les ventes : Pipedrive comme HubSpot Sales affichent les opportunités sous forme de pipeline. Chaque deal progresse d'une étape à l'autre. Vous voyez en un coup d'œil où en sont vos affaires, ce qui bloque et ce qui avance. Pas besoin de réunion pour faire le point.
🤝 Des automatisations pour réduire les tâches répétitives : les deux CRM proposent des règles simples pour automatiser les actions récurrentes. Création de tâches de suivi, envoi d'emails, changements de statut, notifications. Votre équipe consacre plus de temps à vendre et moins à administrer.
🤝 Une synchronisation avec les outils du quotidien : Gmail, Outlook, Google Calendar, Slack, Zapier. Pipedrive et HubSpot Sales s'intègrent avec l'écosystème déjà en place. Pas besoin de tout chambouler pour adopter un CRM.
🤝 Des applications mobiles natives : les commerciaux sur le terrain peuvent consulter leurs contacts, mettre à jour leurs opportunités et enregistrer leurs activités depuis leur téléphone. Les deux applications sont fluides et complètes.
🤝 Une tarification par utilisateur prévisible : abonnement mensuel ou annuel, facturation par commercial, plusieurs paliers de fonctionnalités. Le modèle économique est clair et vous permet d'anticiper vos coûts.
En résumé : choisir entre Pipedrive et HubSpot Sales, c'est choisir entre deux CRM reconnus qui feront le travail. La vraie question n'est pas « lequel est supérieur », mais « lequel correspond le mieux à la taille de votre équipe, à votre processus de vente et à vos ambitions marketing ».
Sur le papier, Pipedrive et HubSpot Sales affichent des grilles tarifaires radicalement différentes. HubSpot propose une version gratuite permanente, mais ses plans avancés sont nettement plus chers. Pipedrive adopte une approche intermédiaire, avec des tarifs plus homogènes mais des extensions payantes.
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HubSpot démarre à 0€ pour deux utilisateurs maximum. Cette version gratuite permet de tester le CRM sur la durée, sans limite de temps. Le plan Starter commence à 9€ par utilisateur et par mois en paiement annuel, soit environ 40% moins cher que l'entrée de gamme de Pipedrive (14€).
Mais l'écart se creuse rapidement sur les plans intermédiaires. Le plan Pro de HubSpot coûte 90€ par utilisateur et par mois, contre 39€ pour Growth et 59€ pour Premium chez Pipedrive. Pour une équipe de 10 commerciaux, la différence peut représenter plusieurs milliers d'euros par an.
Un point important chez HubSpot : les plans Pro et Enterprise incluent des frais d'intégration obligatoires. Comptez 1 470€ pour Pro et 3 420€ pour Enterprise, en plus des abonnements mensuels. Ces frais uniques ne sont pas toujours anticipés et peuvent peser dans le budget initial.
Chez Pipedrive, la logique est différente. Les tarifs de base restent accessibles, mais les fonctionnalités avancées passent par des extensions payantes. Si vous voulez capturer des leads sur votre site, envoyer des campagnes emailing ou identifier vos visiteurs web, vous devrez ajouter entre 6€ et 41€ par mois et par extension. La facture finale peut vite grimper.
HubSpot utilise aussi un système de crédits pour certaines fonctionnalités IA (agents Breeze, enrichissement de données). Ces crédits sont inclus dans les plans, mais peuvent devenir limitants si vous automatisez beaucoup de processus.
Les deux outils facturent au nombre d'utilisateurs. Si votre équipe grandit, votre budget augmente mécaniquement. Cette évolution doit être anticipée, surtout avec HubSpot où l'effet de levier tarifaire est plus important.
En résumé : HubSpot est plus accessible en entrée de gamme, notamment grâce à sa version gratuite. Mais Pipedrive conserve un avantage tarifaire net sur les plans intermédiaires et avancés. Le vrai arbitrage ne se fait pas uniquement sur le prix affiché, mais sur le coût réel à moyen terme, en fonction de vos besoins réels et de la taille de votre équipe.
Tout au long de cet article, j'ai mis en lumière les forces et les limites de Pipedrive et HubSpot Sales. Soyons clairs : ce sont deux excellents CRM et vous ne ferez pas d'erreur majeure avec l'un ou l'autre. Si vous hésitez encore, voici ma recommandation finale.
La raison principale tient au focus commercial. Dans une PME de cette taille, la priorité reste de vendre. Vos commerciaux ont besoin d'un outil qui les aide à faire avancer les deals, pas à gérer des workflows marketing complexes ou à paramétrer des automatisations pendant des heures.
J'ai accompagné il y a six mois une entreprise de logiciels B2B de 32 personnes qui avait déployé HubSpot Sales. Sur le papier, l'outil répondait à tous leurs besoins. Intégration marketing, automatisations, reporting avancé. Le problème ? Leurs quatre commerciaux passaient plus de temps à comprendre l'outil qu'à relancer des prospects.
Les workflows étaient trop sophistiqués, le paramétrage nécessitait l'intervention du marketing pour chaque modification, et les dashboards offraient dix fois plus de données que ce dont ils avaient réellement besoin. Résultat : deux mois après le déploiement, les commerciaux continuaient à gérer leurs relances dans un tableau Excel à côté.
Nous avons basculé sur Pipedrive. En une journée, l'équipe commerciale maîtrisait l'outil. Vue pipeline claire, actions rapides, automatisations simples. Plus besoin de solliciter le marketing pour créer une séquence d'emails. Trois semaines plus tard, le taux de suivi des opportunités était passé de 60 % à 95 %.
Ce que cette expérience m'a appris : pour une PME qui veut vendre plus efficacement, la sophistication de l'outil importe souvent moins que sa capacité à s'effacer au profit de l'action commerciale. Pipedrive fait exactement ça.
En résumé : Pipedrive et HubSpot Sales sont deux très bons CRM. Pour une PME de 11 à 50 salariés dont la priorité est de structurer et accélérer les ventes, je recommande Pipedrive pour sa simplicité d'adoption et son focus commercial pur. Le meilleur CRM reste celui que vos commerciaux ouvrent tous les matins sans frustration.
Quelle est la principale différence entre Pipedrive et HubSpot Sales ?
Pipedrive est centré sur la gestion du pipeline de ventes avec une interface simple et orientée action commerciale. HubSpot Sales fait partie d'un écosystème plus large (marketing, service client) et propose des fonctionnalités CRM plus complètes et une automatisation marketing intégrée. En résumé, Pipedrive privilégie la simplicité et l'efficacité commerciale, HubSpot la profondeur fonctionnelle et l'intégration d'un écosystème inbound.
Quel outil est le plus facile à prendre en main entre Pipedrive & HubSpot Sales ?
Pipedrive est généralement plus rapide à adopter. Son interface épurée et sa logique pipeline permettent aux commerciaux de l'utiliser immédiatement. HubSpot Sales offre plus de fonctionnalités et peut demander un temps d'apprentissage et de configuration plus long, surtout si vous activez les modules marketing et reporting avancé.
Pipedrive ou HubSpot Sales : lequel choisir pour une PME B2B ?
Pour une PME B2B de 11 à 50 salariés, Pipedrive est souvent le meilleur choix grâce à sa prise en main rapide, son coût maîtrisé et son focus sur la performance commerciale. Cependant, si vous avez besoin d'un CRM centralisé couvrant marketing, service client et ventes avec des workflows avancés, HubSpot Sales peut s'imposer. Le meilleur outil reste celui que vos équipes utiliseront réellement.
Chaque activité a ses contraintes et ses objectifs. Si vous avez besoin d’un avis personnalisé ou d’un coup de pouce pour sélectionner la solution la plus adaptée, contactez-nous : on vous aide à faire le bon choix, sans jargon et sans perte de temps.
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