Top 6 des CRM B2B 2025 : le comparatif pour les équipes commerciales

Découvrez notre classement des meilleurs CRM B2B pour équipes commerciales : robustes, adaptés aux cycles de vente longs et multi-intervenants.

Top 6 des  CRM B2B 2025 : le comparatif pour les équipes commerciales
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CRM & Relation client
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4 min.
09/2025
Edouard Gonet
Je vous aide à choisir le bon outil et à l’utiliser à 100 % de ses capacités (Zendesk, Brevo, Monday, Pennylane, Make...) I Fondateur @Impli

Le marché des CRM est vaste : entre les solutions historiques, les nouveaux entrants et les outils spécialisés, il n’est pas toujours facile de s’y retrouver. Certains noms reviennent souvent : HubSpot, Salesforce, Zoho, Pipedrive…  mais tous n’ont pas la même vocation ni la même force selon le type d’entreprise.

Dans cet article, nous allons mettre l’accent sur les CRM B2B adaptés aux équipes commerciales structurées. Autrement dit, des solutions capables de gérer des cycles de vente longs, complexes, avec plusieurs décideurs impliqués et des processus qui exigent rigueur et coordination.

L’objectif est simple : aider les PME ambitieuses, les scale-ups et les grandes équipes commerciales à choisir un CRM assez robuste pour centraliser leurs données, automatiser les tâches chronophages et offrir une vision claire du pipeline, sans se perdre dans des outils trop marketing ou trop légers.

CRM Reco Impli Pourquoi Essai gratuit
Hubspot ⭐ Top choix
  • Marketing + Sales unifiés
  • Facile à déployer
  • Évolutif PME & scale-ups
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Pipedrive 🛠️ Sales
  • Pipeline visuel clair
  • Productivité Sales
  • Marketing limité
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Salesforce 🏢 Grandes ent.
  • Très complet
  • Forte personnalisation
  • Coûts élevés
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Dynamics 365 🔗 Écosystème MS
  • Intégration Office/Teams
  • Reporting avancé Power BI
  • Implémentation complexe
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Zoho CRM 💡 PME
  • Bon rapport qualité/prix
  • Écosystème Zoho complet
  • Moins adapté grands comptes
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Freshsales ⚡ Sales-driven
  • Pipeline simple et efficace
  • IA pour scoring & relances
  • Marketing moins développé
Essai gratuit

#1 Hubspot CRM

HubSpot est l’un des CRM B2B les plus adoptés par les entreprises disposant d’équipes commerciales organisées et multi-intervenants. Contrairement à des solutions centrées uniquement sur le suivi commercial, HubSpot offre une plateforme intégrée qui relie marketing, ventes et service client, tout en restant simple à déployer.

Son véritable atout pour le B2B réside dans la gestion des cycles de vente complexes : plusieurs décideurs, processus longs, devis personnalisés et suivi rigoureux des opportunités.

L’interface intuitive permet aux équipes Sales de visualiser l’avancement des deals, de gérer un pipeline structuré et d’automatiser des tâches répétitives comme l’envoi d’e-mails ou la planification de rendez-vous. HubSpot se distingue également par ses capacités de lead nurturing et d’alignement entre marketing et commercial, essentielles pour maximiser la conversion en B2B.

Un exemple concret : une PME du secteur SaaS peut générer un lead via une campagne LinkedIn, l’intégrer automatiquement dans HubSpot, le qualifier grâce au scoring, déclencher une séquence personnalisée de suivi commercial et faire intervenir le bon Account Executive au bon moment. Résultat : un processus de vente fluide, collaboratif et mesurable.

Avantages :

Gestion claire des cycles de vente longs et complexes.

Automatisation des tâches commerciales chronophages (emails, RDV, relances).

Pipeline visuel et personnalisable pour suivre les opportunités B2B.

Alignement naturel entre équipes marketing, sales et service client.

Large écosystème d’intégrations (LinkedIn Sales Navigator, Slack, Gmail, etc.).

Inconvénients :

Coût qui peut rapidement augmenter avec des équipes commerciales nombreuses.

Moins adapté aux organisations nécessitant une personnalisation technique très poussée (Salesforce reste plus flexible).

À qui s’adresse HubSpot ?

HubSpot est idéal pour les PME et scale-ups B2B qui disposent d’une équipe commerciale structurée et souhaitent un CRM à la fois puissant, collaboratif et évolutif, sans complexité technique excessive.

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#2 Pipedrive

Pipedrive est un CRM pensé avant tout pour les équipes commerciales qui cherchent un outil simple, efficace et orienté “pipeline”. Contrairement à HubSpot, qui propose une suite complète incluant le marketing, Pipedrive se concentre sur la performance des équipes Sales, avec une interface visuelle qui facilite la gestion des opportunités et le suivi des deals.

Son atout principal pour le B2B est sa clarté opérationnelle : les commerciaux disposent d’un pipeline personnalisable où chaque étape du processus de vente est visible en un coup d’œil. Les cycles B2B longs et complexes peuvent être découpés en étapes précises, ce qui aide à ne rien laisser passer et à mieux prioriser les actions.

Un exemple concret : une société de conseil B2B peut structurer son pipeline avec des étapes telles que “Prospect identifié”, “Premier rendez-vous”, “Proposition envoyée”, “Négociation” et “Contrat signé”. Les rappels automatiques, l’intégration e-mail et la vue claire des prochaines actions permettent aux commerciaux de rester concentrés sur la conversion, sans se perdre dans les tâches administratives.

Avantages :

Pipeline visuel et intuitif, facile à prendre en main.

Grande flexibilité pour adapter les étapes du cycle de vente B2B.

Automatisation des relances et rappels intégrés.

Rapports et prévisions clairs pour suivre la performance commerciale.

Bon rapport qualité/prix comparé à d’autres CRM plus complets.

Inconvénients :

Moins adapté si l’entreprise souhaite une plateforme tout-en-un (marketing + support inclus).

Personnalisation avancée et reporting complexe limités par rapport à Salesforce ou HubSpot.

À qui s’adresse Pipedrive ?

Pipedrive est particulièrement adapté aux PME B2B et aux équipes commerciales qui veulent un CRM centré sur l’efficacité opérationnelle, sans se disperser dans des modules annexes. Idéal pour structurer un pipeline et améliorer la discipline commerciale au quotidien.

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#3 Salesforce

Salesforce est l’un des CRM les plus puissants et complets du marché, largement adopté par les grandes équipes commerciales B2B. Contrairement à Pipedrive (centré sur la simplicité) ou HubSpot (plateforme tout-en-un), Salesforce mise sur la personnalisation poussée et la scalabilité. C’est un outil capable de s’adapter à des organisations complexes, avec plusieurs équipes, marchés et processus de vente distincts.

Son atout principal pour le B2B réside dans sa capacité à gérer des cycles de vente longs et multi-intervenants, typiques des grands contrats : suivi avancé des comptes, gestion des opportunités complexes, automatisation du lead scoring et intégrations profondes avec d’autres outils métiers. La puissance de Salesforce permet aussi de créer des workflows et des tableaux de bord entièrement personnalisés, adaptés aux objectifs stratégiques de l’entreprise.

Un exemple concret : une ETI industrielle peut gérer son portefeuille clients en attribuant différents rôles à chaque interlocuteur (acheteur, décideur, prescripteur), suivre plusieurs opportunités en parallèle sur un même compte, automatiser l’envoi de propositions, et fournir aux managers un reporting détaillé de la performance commerciale par marché ou territoire.

Avantages :

CRM hautement personnalisable pour s’adapter aux processus B2B complexes.

Suivi avancé des comptes et opportunités multi-intervenants.

Large écosystème d’applications via l’AppExchange.

Automatisation puissante (workflows, lead scoring, intégrations).

Outil évolutif capable d’accompagner la croissance internationale.

Inconvénients :

Mise en place et configuration initiales souvent longues et coûteuses.

Courbe d’apprentissage plus importante que sur HubSpot ou Pipedrive.

Tarifs élevés, surtout pour les fonctionnalités avancées et les grandes équipes.

À qui s’adresse Salesforce ?

Salesforce est le choix idéal pour les grandes PME, ETI et grands groupes B2B disposant d’équipes commerciales structurées et de cycles de vente complexes. Il convient particulièrement aux organisations qui recherchent un CRM ultra-personnalisable et capable de centraliser des opérations commerciales à grande échelle.

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#4 Microsoft Dynamics 365

Microsoft Dynamics 365 est une solution CRM intégrée à l’écosystème Microsoft, particulièrement prisée des entreprises B2B qui disposent déjà d’outils comme Office 365, Teams ou Outlook. Contrairement à Pipedrive (centré sur la simplicité) ou HubSpot (rapide à déployer), Dynamics 365 mise sur la synergie avec l’environnement Microsoft et sur une approche modulaire qui couvre la vente, le marketing, le service client et même la finance.

Son atout principal pour le B2B réside dans sa capacité à gérer des processus commerciaux complexes et connectés : synchronisation automatique avec Outlook et Teams, centralisation des échanges, gestion avancée des opportunités et reporting détaillé via Power BI. L’outil est pensé pour les équipes Sales qui collaborent avec plusieurs départements, ce qui le rend pertinent dans les organisations structurées.

Un exemple concret : une société B2B de services IT peut suivre ses leads depuis LinkedIn, qualifier les opportunités dans Dynamics 365, collaborer en temps réel sur Teams avec le marketing, puis générer des devis intégrés à son ERP via la suite Microsoft. Le tout dans un seul écosystème unifié, évitant la multiplication d’outils.

Avantages :

Intégration native avec Microsoft 365, Teams et Outlook.

Gestion complète des comptes et opportunités B2B.

Reporting et analytics avancés grâce à Power BI.

Modularité : CRM extensible avec les autres briques Dynamics (finance, service, marketing).

Solution robuste pour les organisations déjà équipées de Microsoft.

Inconvénients :

Mise en place plus complexe que des CRM orientés “simplicité” (Pipedrive, HubSpot).

Tarification modulable mais pouvant grimper avec plusieurs modules activés.

Interface parfois jugée moins intuitive que celle de HubSpot ou Pipedrive.

À qui s’adresse Microsoft Dynamics 365 ?

Dynamics 365 convient particulièrement aux PME et grands comptes B2B déjà intégrés dans l’écosystème Microsoft, qui cherchent un CRM puissant et connecté à leurs outils de travail quotidiens. Idéal pour des équipes commerciales structurées qui collaborent avec le marketing, le service client ou la finance.

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#5 Zoho CRM

Zoho CRM est une solution flexible et accessible qui séduit particulièrement les PME B2B grâce à son rapport qualité/prix et à la richesse de son écosystème. Contrairement à Salesforce ou Dynamics 365, qui ciblent les grandes organisations, Zoho mise sur une interface simple et modulaire, tout en proposant des fonctionnalités avancées comme l’automatisation des ventes, la gestion multicanal et l’IA intégrée pour le scoring des leads.

Son atout majeur pour le B2B réside dans sa capacité à offrir une vision 360° de la relation client, avec un pipeline personnalisable, des automatisations pour les relances et un suivi détaillé des interactions. Grâce à ses intégrations natives (Zoho Books, Zoho Desk, Zoho Campaigns) et externes (Gmail, LinkedIn, Slack), il permet aux équipes commerciales de travailler de manière coordonnée et d’optimiser la conversion des prospects professionnels.

Un exemple concret : une agence B2B peut utiliser Zoho CRM pour capter des leads via un formulaire web, les qualifier automatiquement avec un score basé sur leur activité, assigner les opportunités aux bons commerciaux, automatiser les relances par email et suivre la progression des deals dans un tableau de bord partagé.

Avantages :

Bon rapport qualité/prix avec une version gratuite et des plans abordables.

Automatisation des ventes (emails, rappels, scoring) accessible dès les premières formules.

Vue pipeline personnalisable et intuitive.

Écosystème complet d’applications Zoho (finance, marketing, support).

Intégrations variées avec des outils externes (Google Workspace, LinkedIn, Slack…).

Inconvénients :

Moins adapté aux grandes structures internationales (scalabilité limitée par rapport à Salesforce).

Courbe d’apprentissage parfois freinée par une interface dense.

Support technique jugé inégal selon les régions.

À qui s’adresse Zoho CRM

Zoho CRM est particulièrement adapté aux TPE et PME B2B qui cherchent une solution abordable mais complète pour structurer leur processus commercial, automatiser les tâches répétitives et gagner en efficacité sans déployer un CRM lourd et complexe.

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#6 Freshsales

Freshsales, développé par Freshworks, est un CRM moderne qui vise à rendre les équipes commerciales plus productives grâce à une interface intuitive et des fonctionnalités d’automatisation avancées. Contrairement à des solutions plus lourdes comme Salesforce ou Dynamics 365, Freshsales mise sur la simplicité d’utilisation tout en intégrant des outils puissants comme le lead scoring par IA, le suivi multicanal (emails, appels, SMS, chat) et un pipeline visuel adapté aux cycles B2B. Là où Zoho CRM séduit par son écosystème intégré (finance, support, marketing), Freshsales se distingue par son orientation “sales-driven”, centrée sur la performance des équipes commerciales.

Son atout principal réside dans sa capacité à centraliser toutes les interactions clients au sein d’une même plateforme. Les commerciaux gagnent du temps en automatisant les relances et en priorisant leurs prospects grâce au scoring intelligent.

Un exemple concret : une scale-up SaaS B2B peut utiliser Freshsales pour qualifier ses leads entrants, automatiser l’envoi d’emails de nurturing, suivre les appels et SMS sortants, et piloter la performance de son équipe via des tableaux de bord dynamiques.

Avantages :

Interface moderne et facile à prendre en main.

Lead scoring basé sur l’IA intégré.

Suivi multicanal (téléphone, email, SMS, chat) inclus.

Pipeline visuel et personnalisable pour le B2B.

Excellent rapport qualité/prix pour PME et scale-ups.

Inconvénients :

Moins riche côté marketing automation que HubSpot.

Moins personnalisable que Salesforce.

Certaines intégrations avancées sont payantes.

À qui s’adresse Freshsales ?

Freshsales est idéal pour les PME et scale-ups B2B qui veulent un CRM orienté efficacité commerciale, capable de centraliser les communications et d’automatiser le suivi des prospects sans complexité excessive.

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FAQ

Quel est le meilleur CRM B2B pour les équipes commerciales ?

De nombreuses entreprises B2B choisissent Hubspot comme leur CRM de référence. Sa force est d’unifier les ventes, le marketing et le service client dans une seule plateforme, ce qui le rend particulièrement adapté aux cycles de vente longs et complexes. Contrairement à des outils purement commerciaux, Hubspot facilite la collaboration entre équipes et centralise toutes les données clients.

Pourquoi Hubspot est-il particulièrement adapté au B2B ?

Le B2B implique des cycles de vente avec plusieurs interlocuteurs et des décisions longues à obtenir. Hubspot répond parfaitement à cette réalité grâce à son pipeline personnalisable, son lead scoring et son marketing automation intégré. Résultat : chaque prospect est suivi avec précision et les commerciaux savent exactement quand intervenir.

Quelle différence entre Hubspot et Salesforce ?

Salesforce est puissant et ultra-personnalisable, mais sa mise en place est lourde et coûteuse. Hubspot, à l’inverse, est beaucoup plus simple à déployer, tout en restant évolutif. Les PME et scale-ups le plébiscitent car il combine puissance et accessibilité, sans nécessiter d’équipe technique dédiée.

Quelle différence entre Hubspot et Pipedrive ?

Pipedrive est efficace pour la gestion de pipeline pur, mais il ne couvre pas l’ensemble du cycle client. Hubspot va plus loin : en plus du CRM commercial, il intègre le marketing automation, le suivi des leads et même le service client. C’est donc un choix plus stratégique pour une entreprise B2B en croissance.

Hubspot est-il mieux que Zoho CRM ou Freshsales ?

Zoho CRM et Freshsales sont intéressants pour les PME qui cherchent un CRM abordable ou très centré sur la productivité commerciale. Mais Hubspot garde l’avantage d’être plus intuitif, plus complet et mieux pensé pour accompagner une croissance rapide, grâce à son écosystème et à sa forte communauté d’utilisateurs.

Hubspot propose-t-il du marketing automation ?

Oui, c’est même l’un de ses points forts. Hubspot permet d’automatiser les campagnes d’emailing, de qualifier automatiquement les leads, de déclencher des séquences personnalisées et d’aligner ventes et marketing. Cela évite les silos et accélère la conversion.

Combien coûte Hubspot CRM ?

Hubspot propose une version gratuite très complète pour débuter. Les plans payants démarrent à quelques dizaines d’euros par mois et évoluent selon les besoins. L’un de ses avantages est que l’on peut commencer gratuitement, puis faire grandir sa solution au fur et à mesure de la croissance de l’équipe.