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Le marché des CRM est vaste : entre les solutions historiques, les nouveaux entrants et les outils spécialisés, il n’est pas toujours facile de s’y retrouver. Certains noms reviennent souvent : HubSpot, Salesforce, Zoho, Pipedrive… mais tous n’ont pas la même vocation ni la même force selon le type d’entreprise.
Dans cet article, nous allons mettre l’accent sur les CRM B2B adaptés aux équipes commerciales structurées. Autrement dit, des solutions capables de gérer des cycles de vente longs, complexes, avec plusieurs décideurs impliqués et des processus qui exigent rigueur et coordination.
L’objectif est simple : aider les PME ambitieuses, les scale-ups et les grandes équipes commerciales à choisir un CRM assez robuste pour centraliser leurs données, automatiser les tâches chronophages et offrir une vision claire du pipeline, sans se perdre dans des outils trop marketing ou trop légers.
#1 Hubspot CRM
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HubSpot est l’un des CRM B2B les plus adoptés par les entreprises disposant d’équipes commerciales organisées et multi-intervenants. Contrairement à des solutions centrées uniquement sur le suivi commercial, HubSpot offre une plateforme intégrée qui relie marketing, ventes et service client, tout en restant simple à déployer.
Son véritable atout pour le B2B réside dans la gestion des cycles de vente complexes : plusieurs décideurs, processus longs, devis personnalisés et suivi rigoureux des opportunités.
L’interface intuitive permet aux équipes Sales de visualiser l’avancement des deals, de gérer un pipeline structuré et d’automatiser des tâches répétitives comme l’envoi d’e-mails ou la planification de rendez-vous. HubSpot se distingue également par ses capacités de lead nurturing et d’alignement entre marketing et commercial, essentielles pour maximiser la conversion en B2B.
Un exemple concret : une PME du secteur SaaS peut générer un lead via une campagne LinkedIn, l’intégrer automatiquement dans HubSpot, le qualifier grâce au scoring, déclencher une séquence personnalisée de suivi commercial et faire intervenir le bon Account Executive au bon moment. Résultat : un processus de vente fluide, collaboratif et mesurable.
Avantages :
✅ Gestion claire des cycles de vente longs et complexes.
✅ Automatisation des tâches commerciales chronophages (emails, RDV, relances).
✅ Pipeline visuel et personnalisable pour suivre les opportunités B2B.
✅ Alignement naturel entre équipes marketing, sales et service client.
✅ Large écosystème d’intégrations (LinkedIn Sales Navigator, Slack, Gmail, etc.).
Inconvénients :
❌ Coût qui peut rapidement augmenter avec des équipes commerciales nombreuses.
❌ Moins adapté aux organisations nécessitant une personnalisation technique très poussée (Salesforce reste plus flexible).
À qui s’adresse HubSpot ?
HubSpot est idéal pour les PME et scale-ups B2B qui disposent d’une équipe commerciale structurée et souhaitent un CRM à la fois puissant, collaboratif et évolutif, sans complexité technique excessive.
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#2 Pipedrive
Pipedrive est un CRM pensé avant tout pour les équipes commerciales qui cherchent un outil simple, efficace et orienté “pipeline”. Contrairement à HubSpot, qui propose une suite complète incluant le marketing, Pipedrive se concentre sur la performance des équipes Sales, avec une interface visuelle qui facilite la gestion des opportunités et le suivi des deals.
Son atout principal pour le B2B est sa clarté opérationnelle : les commerciaux disposent d’un pipeline personnalisable où chaque étape du processus de vente est visible en un coup d’œil. Les cycles B2B longs et complexes peuvent être découpés en étapes précises, ce qui aide à ne rien laisser passer et à mieux prioriser les actions.
Un exemple concret : une société de conseil B2B peut structurer son pipeline avec des étapes telles que “Prospect identifié”, “Premier rendez-vous”, “Proposition envoyée”, “Négociation” et “Contrat signé”. Les rappels automatiques, l’intégration e-mail et la vue claire des prochaines actions permettent aux commerciaux de rester concentrés sur la conversion, sans se perdre dans les tâches administratives.
Avantages :
✅ Pipeline visuel et intuitif, facile à prendre en main.
✅ Grande flexibilité pour adapter les étapes du cycle de vente B2B.
✅ Automatisation des relances et rappels intégrés.
✅ Rapports et prévisions clairs pour suivre la performance commerciale.
✅ Bon rapport qualité/prix comparé à d’autres CRM plus complets.
Inconvénients :
❌ Moins adapté si l’entreprise souhaite une plateforme tout-en-un (marketing + support inclus).
❌ Personnalisation avancée et reporting complexe limités par rapport à Salesforce ou HubSpot.
À qui s’adresse Pipedrive ?
Pipedrive est particulièrement adapté aux PME B2B et aux équipes commerciales qui veulent un CRM centré sur l’efficacité opérationnelle, sans se disperser dans des modules annexes. Idéal pour structurer un pipeline et améliorer la discipline commerciale au quotidien.
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#3 Folk
folk est un CRM nouvelle génération pensé pour les équipes qui veulent gérer leurs relations commerciales sans complexité inutile. Contrairement à des outils plus lourds comme Salesforce ou HubSpot, folk mise avant tout sur la simplicité, la flexibilité et l’automatisation intelligente des tâches chronophages. Son positionnement est clair : devenir l’assistant CRM que votre équipe n’a jamais eu, en s’adaptant à vos usages réels plutôt qu’en vous imposant un cadre rigide.
Son atout principal réside dans sa capacité à centraliser automatiquement toutes les interactions autour d’un contact : emails, rendez-vous, messages LinkedIn, notes internes, enrichissement de données… Le tout dans une interface claire, collaborative et connectée à plus de 6 000 outils. folk permet ainsi aux équipes Sales, Partenariats ou Agences de garder une vision complète et actionnable de chaque relation.
Un exemple concret : un commercial repère un prospect sur LinkedIn. Grâce à l’extension folkX, le contact est importé en un clic, enrichi automatiquement (email, site web, connexions communes), puis intégré dans un pipeline partagé. folk suggère ensuite les leads à prioriser et aide à rédiger des messages personnalisés, tout en automatisant les relances. Résultat : moins de saisie manuelle et plus de temps pour vendre.
Avantages :
✅ Interface simple et flexible : prise en main rapide, sans formation lourde.
✅ Capture et enrichissement des contacts ultra-rapides via l’extension Chrome.
✅ Automatisation intelligente : priorisation des leads, messages et séquences assistées par l’IA.
✅ Très forte capacité d’intégration : emails, calendrier, réseaux sociaux et milliers d’outils connectés.
✅ Collaboration fluide : pipelines partagés, rôles personnalisables et tableaux de bord clairs.
Inconvénients :
❌ Moins adapté aux très grandes entreprises avec des processus CRM extrêmement complexes.
❌ Fonctionnalités marketing avancées plus limitées que sur des plateformes tout-en-un comme HubSpot.
À qui s’adresse folk ?
folk est particulièrement adapté aux TPE, PME, startups, agences et équipes commerciales ou partenariats qui recherchent un CRM moderne, simple et orienté relations, sans lourdeur ni surconfiguration.
#4 Salesforce
Salesforce est l’un des CRM les plus puissants et complets du marché, largement adopté par les grandes équipes commerciales B2B. Contrairement à Pipedrive (centré sur la simplicité) ou HubSpot (plateforme tout-en-un), Salesforce mise sur la personnalisation poussée et la scalabilité. C’est un outil capable de s’adapter à des organisations complexes, avec plusieurs équipes, marchés et processus de vente distincts.
Son atout principal pour le B2B réside dans sa capacité à gérer des cycles de vente longs et multi-intervenants, typiques des grands contrats : suivi avancé des comptes, gestion des opportunités complexes, automatisation du lead scoring et intégrations profondes avec d’autres outils métiers. La puissance de Salesforce permet aussi de créer des workflows et des tableaux de bord entièrement personnalisés, adaptés aux objectifs stratégiques de l’entreprise.
Un exemple concret : une ETI industrielle peut gérer son portefeuille clients en attribuant différents rôles à chaque interlocuteur (acheteur, décideur, prescripteur), suivre plusieurs opportunités en parallèle sur un même compte, automatiser l’envoi de propositions, et fournir aux managers un reporting détaillé de la performance commerciale par marché ou territoire.
Avantages :
✅ CRM hautement personnalisable pour s’adapter aux processus B2B complexes.
✅ Suivi avancé des comptes et opportunités multi-intervenants.
✅ Large écosystème d’applications via l’AppExchange.
✅ Automatisation puissante (workflows, lead scoring, intégrations).
✅ Outil évolutif capable d’accompagner la croissance internationale.
Inconvénients :
❌ Mise en place et configuration initiales souvent longues et coûteuses.
❌ Courbe d’apprentissage plus importante que sur HubSpot ou Pipedrive.
❌ Tarifs élevés, surtout pour les fonctionnalités avancées et les grandes équipes.
À qui s’adresse Salesforce ?
Salesforce est le choix idéal pour les grandes PME, ETI et grands groupes B2B disposant d’équipes commerciales structurées et de cycles de vente complexes. Il convient particulièrement aux organisations qui recherchent un CRM ultra-personnalisable et capable de centraliser des opérations commerciales à grande échelle.
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#5 Microsoft Dynamics 365
Microsoft Dynamics 365 est une solution CRM intégrée à l’écosystème Microsoft, particulièrement prisée des entreprises B2B qui disposent déjà d’outils comme Office 365, Teams ou Outlook. Contrairement à Pipedrive (centré sur la simplicité) ou HubSpot (rapide à déployer), Dynamics 365 mise sur la synergie avec l’environnement Microsoft et sur une approche modulaire qui couvre la vente, le marketing, le service client et même la finance.
Son atout principal pour le B2B réside dans sa capacité à gérer des processus commerciaux complexes et connectés : synchronisation automatique avec Outlook et Teams, centralisation des échanges, gestion avancée des opportunités et reporting détaillé via Power BI. L’outil est pensé pour les équipes Sales qui collaborent avec plusieurs départements, ce qui le rend pertinent dans les organisations structurées.
Un exemple concret : une société B2B de services IT peut suivre ses leads depuis LinkedIn, qualifier les opportunités dans Dynamics 365, collaborer en temps réel sur Teams avec le marketing, puis générer des devis intégrés à son ERP via la suite Microsoft. Le tout dans un seul écosystème unifié, évitant la multiplication d’outils.
Avantages :
✅ Intégration native avec Microsoft 365, Teams et Outlook.
✅ Gestion complète des comptes et opportunités B2B.
✅ Reporting et analytics avancés grâce à Power BI.
✅ Modularité : CRM extensible avec les autres briques Dynamics (finance, service, marketing).
✅ Solution robuste pour les organisations déjà équipées de Microsoft.
Inconvénients :
❌ Mise en place plus complexe que des CRM orientés “simplicité” (Pipedrive, HubSpot).
❌ Tarification modulable mais pouvant grimper avec plusieurs modules activés.
❌ Interface parfois jugée moins intuitive que celle de HubSpot ou Pipedrive.
À qui s’adresse Microsoft Dynamics 365 ?
Dynamics 365 convient particulièrement aux PME et grands comptes B2B déjà intégrés dans l’écosystème Microsoft, qui cherchent un CRM puissant et connecté à leurs outils de travail quotidiens. Idéal pour des équipes commerciales structurées qui collaborent avec le marketing, le service client ou la finance.
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#6 Zoho CRM
Zoho CRM est une solution flexible et accessible qui séduit particulièrement les PME B2B grâce à son rapport qualité/prix et à la richesse de son écosystème. Contrairement à Salesforce ou Dynamics 365, qui ciblent les grandes organisations, Zoho mise sur une interface simple et modulaire, tout en proposant des fonctionnalités avancées comme l’automatisation des ventes, la gestion multicanal et l’IA intégrée pour le scoring des leads.
Son atout majeur pour le B2B réside dans sa capacité à offrir une vision 360° de la relation client, avec un pipeline personnalisable, des automatisations pour les relances et un suivi détaillé des interactions. Grâce à ses intégrations natives (Zoho Books, Zoho Desk, Zoho Campaigns) et externes (Gmail, LinkedIn, Slack), il permet aux équipes commerciales de travailler de manière coordonnée et d’optimiser la conversion des prospects professionnels.
Un exemple concret : une agence B2B peut utiliser Zoho CRM pour capter des leads via un formulaire web, les qualifier automatiquement avec un score basé sur leur activité, assigner les opportunités aux bons commerciaux, automatiser les relances par email et suivre la progression des deals dans un tableau de bord partagé.
Avantages :
✅ Bon rapport qualité/prix avec une version gratuite et des plans abordables.
✅ Automatisation des ventes (emails, rappels, scoring) accessible dès les premières formules.
✅ Vue pipeline personnalisable et intuitive.
✅ Écosystème complet d’applications Zoho (finance, marketing, support).
✅ Intégrations variées avec des outils externes (Google Workspace, LinkedIn, Slack…).
Inconvénients :
❌ Moins adapté aux grandes structures internationales (scalabilité limitée par rapport à Salesforce).
❌ Courbe d’apprentissage parfois freinée par une interface dense.
❌ Support technique jugé inégal selon les régions.
À qui s’adresse Zoho CRM
Zoho CRM est particulièrement adapté aux TPE et PME B2B qui cherchent une solution abordable mais complète pour structurer leur processus commercial, automatiser les tâches répétitives et gagner en efficacité sans déployer un CRM lourd et complexe.
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#7 Freshsales
Freshsales, développé par Freshworks, est un CRM moderne qui vise à rendre les équipes commerciales plus productives grâce à une interface intuitive et des fonctionnalités d’automatisation avancées. Contrairement à des solutions plus lourdes comme Salesforce ou Dynamics 365, Freshsales mise sur la simplicité d’utilisation tout en intégrant des outils puissants comme le lead scoring par IA, le suivi multicanal (emails, appels, SMS, chat) et un pipeline visuel adapté aux cycles B2B. Là où Zoho CRM séduit par son écosystème intégré (finance, support, marketing), Freshsales se distingue par son orientation “sales-driven”, centrée sur la performance des équipes commerciales.
Son atout principal réside dans sa capacité à centraliser toutes les interactions clients au sein d’une même plateforme. Les commerciaux gagnent du temps en automatisant les relances et en priorisant leurs prospects grâce au scoring intelligent.
Un exemple concret : une scale-up SaaS B2B peut utiliser Freshsales pour qualifier ses leads entrants, automatiser l’envoi d’emails de nurturing, suivre les appels et SMS sortants, et piloter la performance de son équipe via des tableaux de bord dynamiques.
Avantages :
✅ Interface moderne et facile à prendre en main.
✅ Lead scoring basé sur l’IA intégré.
✅ Suivi multicanal (téléphone, email, SMS, chat) inclus.
✅ Pipeline visuel et personnalisable pour le B2B.
✅ Excellent rapport qualité/prix pour PME et scale-ups.
Inconvénients :
❌ Moins riche côté marketing automation que HubSpot.
❌Moins personnalisable que Salesforce.
❌ Certaines intégrations avancées sont payantes.
À qui s’adresse Freshsales ?
Freshsales est idéal pour les PME et scale-ups B2B qui veulent un CRM orienté efficacité commerciale, capable de centraliser les communications et d’automatiser le suivi des prospects sans complexité excessive.
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FAQ
Quel est le meilleur CRM B2B pour les équipes commerciales ?
Il n’existe pas un unique « meilleur » CRM B2B, mais plusieurs références selon le contexte.
Hubspot est souvent choisi par les entreprises B2B structurées qui souhaitent unifier ventes, marketing et service client dans une seule plateforme, idéale pour les cycles de vente longs et complexes.
folk, de son côté, s’impose comme une excellente alternative pour les équipes commerciales et partenariats qui recherchent un CRM plus simple, moderne et orienté relation, sans lourdeur fonctionnelle.
Pourquoi HubSpot est-il particulièrement adapté au B2B ?
Le B2B implique des processus de vente structurés, plusieurs décideurs et des cycles parfois longs. HubSpot répond parfaitement à ces enjeux grâce à son pipeline personnalisable, son lead scoring, ses automatisations commerciales et son marketing automation intégré. Les équipes savent précisément quand intervenir, comment prioriser leurs actions et comment aligner marketing et ventes.
Pourquoi folk peut-il être une bonne alternative en B2B ?
folk est particulièrement pertinent pour les équipes B2B qui veulent gérer efficacement leurs relations commerciales sans complexité excessive. Il centralise automatiquement toutes les interactions (emails, LinkedIn, rendez-vous), enrichit les contacts et aide à prioriser les leads. folk convient très bien aux équipes commerciales, agences, partenariats et scale-ups qui privilégient la fluidité, la collaboration et la rapidité d’exécution.
Quelle différence entre HubSpot et Salesforce ?
Salesforce est extrêmement puissant et ultra-personnalisable, mais sa mise en place est souvent longue, coûteuse et nécessite des ressources techniques dédiées. HubSpot, à l’inverse, est beaucoup plus simple à déployer tout en restant évolutif, ce qui en fait un choix privilégié pour les PME et scale-ups B2B qui recherchent un bon équilibre entre puissance et facilité d’utilisation.
Quelle différence entre HubSpot et Pipedrive ?
Pipedrive excelle dans la gestion du pipeline commercial pur et la discipline des équipes Sales. HubSpot va plus loin en couvrant l’ensemble du cycle client : génération de leads, nurturing, vente et service client. Pour une entreprise B2B en croissance, HubSpot constitue souvent un choix plus stratégique et structurant.
Quelle différence entre HubSpot et folk ?
HubSpot est une plateforme tout-en-un qui intègre CRM, marketing automation et service client, idéale pour des organisations B2B très structurées.
folk adopte une approche plus légère et relationnelle : il se concentre sur la gestion intelligente des contacts, l’automatisation des interactions et la collaboration entre équipes. folk est donc particulièrement adapté aux équipes qui veulent vendre plus efficacement sans surconfigurer leur CRM.
HubSpot est-il meilleur que Zoho CRM ou Freshsales ?
Zoho CRM et Freshsales sont d’excellentes solutions pour les PME B2B qui recherchent un CRM abordable ou très orienté productivité commerciale. HubSpot conserve toutefois un avantage en termes d’ergonomie globale, de richesse fonctionnelle et d’accompagnement de la croissance.
folk peut également constituer une alternative intéressante pour les équipes qui souhaitent un outil plus simple, moderne et centré sur la relation client.
HubSpot propose-t-il du marketing automation ?
Oui, c’est l’un de ses principaux atouts. HubSpot permet d’automatiser les campagnes emailing, le scoring des leads, les séquences commerciales et l’alignement entre équipes marketing et sales, ce qui améliore fortement la conversion en B2B.
Combien coûte HubSpot CRM ?
HubSpot propose une version gratuite très complète pour démarrer. Les offres payantes évoluent ensuite selon les besoins de l’entreprise et la taille des équipes, ce qui permet de commencer simplement puis de monter en puissance progressivement.
